Cialdini, Die Psychologie des Überzeugens

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Robert B. Cialdini: "Die Psychologie des Überzeugens - Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen"
Aus dem Englischen übersetzt von Matthias Wengenroth. 6., vollst. überarb. u. erg. Aufl. 2010. 376 S., 10 Abb., kartoniert
Verlag Hans Huber, € 36,95, ISBN 978-3-456-84834-1

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsübersicht

  • Die Waffen der Einflussnahme
    • "Klick, surr"
    • Teuer = gut und andere /vor)eilige Schlüsse
    • Die Nutznießer
    • Jiu-Jitsu
    • Zusammenfassung
    • Übungsfragen
  • Reziprozität
    • Wie die Regel funktioniert
      • Die Power der Regel
      • Nicht erbetene Gefälligkeiten
      • Schlechte Geschäfte
    • Gegenseitige Zugeständnisse
    • Die Neuverhandlung-nachZurückweisung-Taktik
      • Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate
      • In der Zwickmühle
      • Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden
      • Nette, kleine Nebeneffekte
    • Abwehrstrategien
    • Die Regel in ihre Schranken verweisen
      • Den Feind ausräuchern
    • Zusammenfassung
    • Übungsfragen
  • Commitment und Konsistenz
    • Wer A sagt
      • Der Luxus automatischer Konsistenz
      • Die Festung der Ignoranz
      • Leider, leider ausverkauft
    • Commitment: Auf Gedeih und Verderb
      • Herz und Verstand
      • Die magische Handlung
      • Eigene Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen
      • Low ball für einen guten Zweck
    • Abwehrstrategien
      • Signale vom Magen
      • Signale vom Herzen
    • Zusammenfassung
    • Übungsfragen
  • Soziale Bewährtheit
    • Das Prinzip der sozialen Bewährtheit
    • Vormacher und Nachahmer
      • Nach der Sinnflut
    • Todesursache: Unsicher(heit)
      • Ein wissenschaftlicher Ansatz
      • Opferselbsthilfe
    • Unseresgleichen
      • Tödliche Gefolgschaft 1
      • Tödliche Gefolgschaft 2
    • Abwehrstrategien
      • Sabotage
      • Gegenprobe
    • Zusammenfassung
    • Übungsfragen
  • Sympathie
    • Freundschaften mit Hintergedanken
    • Warum finde ich dich sympathisch?
      • Äußerliche Attraktivität
      • Ähnlichkeit
      • Komplimente
      • Kontakt und Kooperation
    • Konditionierung und Assoziationen
      • Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören?
      • Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport
    • Abwehrstrategien
    • Zusammenfassung
    • Übungsfragen
  • Autorität
    • Die Macht von Autoritäten
    • Blinder Gehorsam - Verlockung und Gefahr
    • Schein und Sein
      • Titel
      • Kleidung
      • Luxus
    • Abwehrstrategien
      • Echte oder vorgetäuschte Autorität?
      • Ehrlichkeit mit Hintergedanken
    • Zusammenfassung
    • Übungsfragen
  • Knappheit
    • Mangelware ist Qualitätsware
      • "Nur noch wenige Exemplare ..."
      • Zeitlimits
    • Reaktanz
      • Erwachsener Trotz: Liene, Pistolen und Seifenlauge
      • Zensur
    • Optimale Bedingungen
    • Wie gewonnen so zeronnen: Schokokekse und Glasnost
      • Kampf um knappe Ressourcen
    • Abwehrstrategien
    • Zusammenfassung
    • Übungsfragen
  • Das automatische Zeitalter
    • Primitive Automatismen
    • Moderne Automatismen
    • Finger weg von unseren Faustregeln!
    • Zusammenfassung
    • Übungsfragen

Angaben des Verlages

Beschreibung

Welche Faktoren bringen uns dazu, das zu tun, was andere von uns wollen? Und welche Techniken machen von diesen Faktoren am wirksamsten Gebrauch? In seinem Bestseller «Die Psychologie des Überzeugens» beschäftigt sich Robert B. Cialdini – der zunächst in den Bereichen Verkauf, Fundraising und Werbung praktische Erfahrungen sammelte und heute Professor für Sozialpsychologie ist – mit Theorie und Praxis des Überzeugens. Frühere Ausgaben des Buches wurden für ihre gute Lesbarkeit, ihre praktischen Anregungen sowie ihre wissenschaftliche Genauigkeit hoch gelobt und haben eine große Leserschaft unter Wirtschaftsfachleuten, Fundraising-Spezialisten und Menschen mit Interesse an Psychologie gefunden.
Die vorliegende Neuausgabe enthält:

  • doppelt so viele Berichte von Leserinnen und Lesern über deren persönliche Erfahrungen mit den im Buch beschriebenen Prinzipien * neue Beispiele aus den Bereichen Populärkultur und neue Technologien sowie
  • mehr darüber, wie Gesetzmäßigkeiten der Beeinflussung in unterschiedlichen Kulturen zum Ausdruck kommen.

Autor

Rober B. Cialdini ist ein bekannter und einflussreicher redner, der häufig von Organisationen wie IBM, der Mayoklinik oder der NATO eingeladen wird, um über die Psychologie des Überzeugens zu referieren. Zurzeit ist er Inhaber eines Lehrstuhls für Psychologie an der Arizona State University. Er ist ehemaliger Vorsitzender der amerikanischen Fachgesellschaft für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie. Sein weit zurückreichendes Interesse an dem komplexen Zusamenspiel der Faktoren, die Menschen dazu bringen, sich auf eine bestimmte Art zu verhalten, schreibt er selbst der Tatsache zu, dass er in einer italienischstämmigen Familie in einem überwiegend polnischen Viertel einer deutsch geprägten Stadt (Milwaukee) aufgewachsen ist, die ihrerseits in einem ländlichen Bundesstaat liegt.

Bewertung

Simmen Anderer

  • "Dieses wunderbare Buch erklärt mit einfachen, praktischen Worten, wie wir uns überzeugen lassen. Er ist höchst aufschlussreich für Verkaufs- und Marketingprofis, aber vor allem auch für uns Konsumenten, die wir tagtäglich einkaufen und verhandeln."
(Roger Fischer, Direktor des Harvard Negotiation Project, Co-Autor von "Das Harvard-Konzept")
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